Amb la crisi, la morositat s’ha convertit en un dels principals maldecaps per a les empreses. Des de fa 20 anys, Brachfield estudia aquesta problemàtica i ensenya com gestionar el cobrament dels impagats en diferents universitats i escoles de negoci. A més, és director del Centre d’Estudis de Morosologia i és l’autor que més llibres ha escrit al món sobre aquesta temàtica. Brachfield (www.perebrachfield.com) ha impartit al novembre un curs sobre impagats a l’Àrea de Formació de Mercabarna.

Se li ha girat feina amb la crisi, no?
Sempre estem enfeinats fent cursos, informes, investigacions... Però, és cert que amb la crisi els mitjans de comunicació i l’opinió pública tenen un major interès per la nostra feina, perquè els impagats i la morositat són un problema que pateixen més empreses. 

Actualment, el principal problema de les empreses són els impagats?
N’és un dels principals, juntament amb la manca de liquiditat i el descens de la facturació. No obstant, la morositat no afecta igual a una gran empresa que a una PIME. La PIME té, per norma general, una estructura financera més feble i, per tant, és més fràgil davant dels morosos.

Vostè classifica els morosos en tres tipus... 
Sí, el primer és el que pot pagar però no vol, conegut com el morós intencional. El segon, és qui vol pagar però no té diners per fer-ho, per tant, el morós fortuït. I, el tercer, l’anomenaríem l’hakuna matata, el de “vive y sé feliz” com deien a la pel·lícula de Disney, “El Rei Lleó”. Aquests són els morosos per negligència, els que porten el negoci de qualsevol manera i s’endeuten.

Quin és el més perillós dels tres?
El primer, sense dubte. El morós intencional sap molt bé què es fa i procura protegir-se davant de qualsevol acció de reclamació que puguis fer.

Hi ha alguna cosa que puguem fer per evitar caure en el parany d’un morós?
La prevenció és la base. Hem d’evitar vendre a clients que són morosos potencials. Com ho fem? Avui en dia, detectar una empresa o persona morosa és molt fàcil. Et subscrius a alguna empresa especialitzada en oferir informació financera i pots aconseguir un informe sobre la solvència d’un client determinat, a través d’Internet i per només 10 euros. Amb això ja pots descartar clients que et poden donar problemes.

Així de senzill?
Sí! I, tot i això, encara hi ha un 41% d’empreses a Espanya que no usen cap criteri de solvència per seleccionar els seus clients. Per això, nosaltres insistim en la prevenció.

Pel que vostè ha pogut captar en el curs fet a Mercabarna, les empreses d’aquí fan servir aquests mecanismes?
La tipologia de clients que tenen les empreses de Mercabarna fa difícil la feina de prevenció. El client majoritari és el minorista que, generalment, és autònom i, en aquests casos, és complicat demanar informes de solvència ja que no presenten comptes anuals, ni estats financers... A més, per fer un informe d’aquest tipus a un autònom ell ha de donar el seu consentiment exprés, mentre que en el cas d’una societat, aquesta informació és pública.

Si no podem detectar el morós, què podem fer en cas que ens enxampi?
És indispensable documentar bé totes les operacions que fem amb un client i no basar-nos només en criteris de confiança. Jo entenc que les empreses de Mercabarna tenen hores punta, molta rotació de personal, tothom té presa... Però complimentar bé tota la paperassa, com factures, documents d’entrega, albarans..., és molt important per documentar, legalment, els casos d’impagament.

Però, si ja tenim un impagament d’un client...
Sempre és recomanable negociar, encara que el procés s’allargui una mica més. En aquestes casos, l’ideal és aconseguir un reconeixement del deute per part del morós que, de fet, pot ser el document més senzill del món. Per exemple, en una còpia de la factura, el client morós fa una menció assumint el deute i comprometent-se a pagar fraccionadament. Això, signat pel propi deutor, ja tindria una validesa legal si, finalment, no acabem cobrant els diners. El reconeixement del deute també es pot fer mitjançant un document contractual que comprometi les dues parts. El proveïdor perdona un percentatge del deute si el client paga abans d’una data concreta. Les fórmules són múltiples.

El document de reconeixement del deute és clau!
Sí, perquè si finalment has d’anar a judici, tenir aquest document et permet usar un procediment especial anomenat judici canviari, i que és molt més ràpid i resolutiu que un judici ordinari.

Aconseguir aquest document implica que el teu deutor reconeix que et deu diners. Però, si el client no vol dialogar, què fem?
Enviar-li al deutor una comunicació oficial, via burofax o notarial, reclamant el deute i els interessos de demora que ha generat aquest deute. Sembla una tonteria però és fonamental tenir una reclamació oficial per escrit. Perquè si no la tens, en cas d’anar a judici, el morós pot al·legar que no en sabia res. Per tant, el jutge pot decidir que el procediment judicial era innecessari i carregar-te les costes legals.

D’altres mecanismes per reclamar? 
Les cartes de reclamació. Per exemple, acabo de publicar el llibre “Instrumentos prácticos para la gestión de impagados” (Ed. Profit) on proposo, entre d’altres coses, fins a 40 models diferents de cartes. No és el mateix el to d’una carta per reclamar a un client que s’ha despistat a l’hora de pagar, que a un altre que t’ha donat un xec sense fons... A banda d’això, jo recomano, si és possible, visitar personalment el client deutor. Això, et pot ajudar a conèixer la seva situació real i els motius pels quals no paga.

Hi ha molta gent que es cansa de reclamar?
És el més habitual. Però és un error, perquè aquesta és l’aposta del morós: ja s’oblidaran, ja desistiran. Però si estàs cansat de reclamar pots acudir a empreses especialitzades en gestió del cobrament o despatxos d’advocats especialitzats en fer reclamacions.

La morositat anirà a més?
Els impagats i els endarreriments a l’hora de pagar estan creixent. Segons un estudi realitzat per una empresa d’informació financera, en el darrer trimestre d’aquest any, el 60% de les empreses espanyoles no van pagar puntualment les seves factures. La llei espanyola és molt clara: la morositat comença el dia posterior al venciment de la factura. I, actualment, el retràs mitjà a l’hora de pagar està en 21 dies. És molt!