Llopis ha ocupado, durante 33 años, cargos de responsabilidad en empresas como el grupo Agroaliment , Moulinex , Nestlé o Borges. Toda una experiencia acumulada que lo convierte en una voz autorizada a la hora de hablar sobre estrategia y competitividad empresarial. Desde 2002, comparte sus conocimientos como profesor de la escuela de negocios IESE y, también, a través de libros, seminarios y conferencias, como la que ofreció durante la presentación del clúster "Mercabarna Export".

P- Usted utiliza mucho la frase: "exportación o decadencia". ¿La situación es así de contundente?
R- Es una frase que resume la importancia de la internacionalización, sobre todo en momentos de crisis. Aunque en las épocas de crecimiento muchas empresas no han tenido esta necesidad porque ya lo vendían todo en el mercado local, yo siempre he recomendado tener una parte del negocio en mercados exteriores.

P- ¿Y por qué?
R- Las empresas que exportan ganan en competitividad. ¡Si estás en los mercados exteriores compites en la Champions! También te haces más grande y más productivo y puedes afrontar mejor las crisis. Es decir, si ocurre cualquier contratiempo en el mercado interior te afecta menos, ya que tienes más diversificado el riesgo. La internacionalización es imprescindible para la supervivencia de la empresa a medio y largo plazo.

P- ¿El sector de la alimentación es uno de los más experimentados en esto de exportar?
R- Sin duda. Además, es un sector con muy buena imagen internacional, gracias sobre todo a la calidad de los productos que se exportan. Tenemos muchos casos de pymes que venden en mercados exteriores, como por ejemplo una pequeña empresa del Valle de Aran ¡qué vende caviar a Rusia! También ha ayudado mucho a consolidar esta buena imagen el hecho de que en Cataluña hay algunos de los mejores cocineros del mundo. El fenómeno de la alta gastronomía catalana ha dado un impulso importante a las empresas de alimentación.

P- Usted habla de dos perfiles de empresas exportadoras: las oportunistas y las proactivas. ¿Qué diferencias hay entre las dos?
R- Las oportunistas son aquellas que realizan operaciones internacionales puntuales y sin perspectivas a largo plazo. Por ejemplo, porque tienen un excedente de producción. En cambio, las proactivas tienen la internacionalización como estrategia de empresa. Algunas no sólo venden sino que tienen delegaciones en el exterior. Es una visión a largo plazo y más sostenible.

P- Con la crisis, ¿las "oportunistas" habrán crecido mucho?
R- Sí, pero mi consejo es que las empresas, a pesar de empezar por un motivo oportunista, se hagan un lugar en otros mercados con bases sólidas, encontrando distribuidores, clientes fijos, etc.

P- Muchas pymes deben estar pensando que hacer esto no es tan fácil... R- Para las pequeñas y medianas empresas, como muchas de las que hay en Mercabarna, es clave unirse y aprovechar sinergias. Por ejemplo, complementar tu oferta con otros productos, hacer distribución conjunta... Y, en este sentido, son muy útiles las alianzas estratégicas o la formación de clústeres como el que se ha creado en Mercabarna para fomentar la exportación.

P- ¿Qué debe tener una empresa para afrontar un proceso de internacionalización?
R- ¡No vale sólo hablar inglés! Es un aspecto importante, pero también hay que tener en cuenta otras cosas, como por ejemplo conocer las técnicas del comercio internacional. Pero, básicamente, la empresa debe tener una mentalidad internacional y, en esto, el empresario debe dar ejemplo, pisando nuevos mercados, visitando clientes...

P- Y en este proceso, ¿qué podemos hacer para evitar errores?
R- Las empresas deben plantearse tres cuestiones básicas. Cuál es mi ventaja competitiva, es decir, que puedo aportar en ese mercado que me diferencie de la competencia. Segundo, encontrar el contacto adecuado, sea un comercial, un cliente, un distribuidor, etc. y, tercero, qué recursos humanos y económicos tengo para dedicarme a la internacionalización.

P- Supongo que las empresas que se inician en la exportación es mejor que empiecen por mercados próximos...
R- Sí, siempre es mejor. Es importante la proximidad y que la cultura y los hábitos de consumo sean similares. Para entrenar va bien empezar en un entorno que no sea demasiado hostil. Sin embargo, dicho esto, actualmente hay tantas facilidades logísticas que cualquier empresa puede llegar a cualquier punto del mundo y encontrar nichos de mercado en los que ofrecer su ventaja competitiva, algo que no aporte ningún otro. En el sector alimentario tenemos muchos ejemplos de esto.

P- ¿Por ejemplo?
R- Cuando estaba en el Grupo Borges producíamos aceite de grano de uva y encontramos un pequeño nicho de mercado en Dinamarca. O, también tenemos el caso de una pequeña empresa de Palencia que actualmente comercializa el tradicional pavo de Acción de Gracias envasado y listo para cocinar en Estados Unidos.

P- ¿Cómo valora iniciativas como la del clúster "Mercabarna export"? ¿Cree que puede ayudar realmente a las empresas a exportar más?
R- El potencial exportador de las empresas de Mercabarna es enorme, tanto para aquellas que ya lo hacen como para las que empiezan ahora. De hecho, las firmas que ya forman parte de este clúster exportan por valor de más de 1.000 millones de euros. Por lo tanto hay una buena base, y el clúster permitirá potenciarlo aún más.