Mercados Exteriores es una consultora especializada en la exportación, que está colaborando con Mercabarna, a través de la Asociación Clúster Alimentario de Barcelona, para que las empresas del recinto busquen sinergias entre ellas para abrirse a nuevos mercados.

P- ¿La exportación es una buena alternativa ante la crisis?
R- Con el descenso de las ventas en el mercado nacional, muchas pymes están haciendo un verdadero esfuerzo para abrirse a nuevos mercados. Es una buena alternativa, pero el problema es que muchas lo están intentando presionadas por la situación, sin hacer una reflexión estratégica y sin tener los recursos adecuados.

P- ¿Qué recursos?
R- Primero, tener una persona o un equipo especializado en conocer y tratar con los países donde queremos exportar. Segundo, destinar parte del presupuesto a promoción internacional. Tercero, contar con una empresa logística especializada en transporte de fresco. Y, cuarto, tener capacidad para hacer un seguimiento, previo y posterior, de los clientes internacionales.

P- Hay que tener cierta "musculatura" empresarial, ¿no?
R- En la exportación no hay secretos. Se aplican las mismas fórmulas que para un cliente de aquí, pero teniendo en cuenta el entorno y las prácticas del país donde queremos operar. Sí que es cierto que una empresa pequeña lo tendrá más complicado si, más allá de hacer una venta puntual, quiere establecer un acuerdo estable con un cliente internacional, lo que requiere de una complejidad logística, grandes volúmenes, continuidad en las entregas...

P- ¿Qué mercados son más interesantes para las empresas de Mercabarna?
R- Yo diría que Rusia, Polonia, República Checa, Hungría, Ucrania o los países bálticos.

P- ¿Por qué?
R- Son países que empiezan a descubrir y valorar la importancia y los beneficios de la dieta mediterránea, donde el producto fresco es fundamental. Y, por ello, la demanda de frutas, hortalizas o pescado crece y crecerá a un ritmo que ya no se da en el mercado nacional.

P- ¿Y los mercados más tradicionales como Francia o Italia?
R- Son mercados estables, donde las empresas de Mercabarna ya tienen una importante presencia. Pero, ahora, resulta muy difícil ganar cuota de mercado. Crecer allí pasa por hacer inversiones o por hacer grandes rebajas de precio.

P - ¿Qué dificultades hay a la hora de exportar a estos "nuevos" países?
R- Primero, las prácticas del sector alimentario de estos países, donde las condiciones de cobro o los estándares de calidad de los productos pueden variar respecto a lo que estamos acostumbrados. También puede resultar complicado encontrar los prescriptores de producto y llegar a ellos, ya que no todos estos países organizan ferias especializadas. A menudo, nos encontraremos con dificultades de comunicación, porque según en qué países el inglés no está muy implantado, o a la hora de pasar ciertos trámites aduaneros.

P- ¡No está nada mal!
R- Parecen grandes dificultades, pero se pueden resolver si tenemos una buena planificación y un buen conocimiento del entorno donde enviamos los productos.

P- Ya lo tenemos decidido, ¿ahora qué hacemos?
R- Preparar una oferta competitiva. Quizás, para empezar, deberemos hacer una estrategia basada en el precio, pero una vez tengamos una relación comercial, ya podremos negociar y mejorar nuestra posición.

P- ¿Alguna recomendación más?
R- Reflexionar sobre qué mercados son los más adecuados e informarse y buscar el apoyo de instituciones o empresas especializadas en exportación. Además, también puede ser una buena estrategia plantear acciones conjuntas...

P- ¿A qué se refiere exactamente?
R- Las empresas de aquí pueden colaborar logísticamente entre ellas, agrupando pedidos, lo que simplificaría y abarataría los envíos. Además, pueden aprovechar la buena imagen internacional de Mercabarna como centro de compras del sur de Europa, donde hay un conjunto de empresas que venden productos de calidad y saludables. Si, además, sumamos la proyección internacional de Barcelona como centro de negocios y las infraestructuras logísticas de la ciudad, nos encontramos en un entorno inmejorable para exportar.